Las Promociones de Venta

Promoción

Promoción 

Es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio. 

Objetivos de la promoción 

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:

• Aumentar las ventas en el corto plazo
• Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo
• Lograr la prueba de un producto nuevo
• Romper la lealtad de clientes de la competencia
• Animar el aumento de productos almacenados por el cliente
• Reducir existencias propias
• Romper estacionalidades
• Colaborar a la fidelización
• Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta
• Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas
• Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas
• Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas

Métodos de promoción 

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Métodos promocionales 

Los métodos de promoción de mayor uso son:

Promoción de Ventas. Tiene por objetivo reforzar y coordinar las ventas personales con los esfuerzos publicitarios. La promoción de ventas incluye actividades como colocar exhibidores en las tiendas, celebrar demostraciones comerciales y distribuir muestras, premios y cupones de descuentos.

Publicidad No Pagada. Es una forma impersonal de estimular la demanda y que no pagan la persona u organizaciones que se benefician con ella. Por lo regular, este tipo de publicidad se realiza mediante una presentación en las noticias que favorecen un producto, servicio o empresa. La inserción se hace en la prensa, radio o televisión o en cualquier otro medio de comunicación masiva.

Relaciones Públicas. Es un esfuerzo planificado por una organización para influir en la opinión y actitud de un grupo ante ella. El mercado al que se dirige el esfuerzo de las Relaciones Públicas puede ser cualquier "público", como clientes, una dependencia gubernamental o individuos que viven cerca de la organización. El departamento de Relaciones Públicas es responsable de un producto o de toda la empresa.

Herramientas de promoción de ventas para consumidores:
Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados . Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.

Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.
Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto .

Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima . Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio .

Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.

Publicidad

Publicidad 

 Es una forma de comunicación comercial que intenta incrementar el consumo de un producto o servicio a través de los medios de comunicación y de técnicas de propaganda.

A través de la investigación, el análisis y estudio de numerosas disciplinas, tales como la psicología, la neuroeconomía, la sociología, la antropología, la estadística, y la economía, que son halladas en el estudio de mercado, se podrá, desde el punto de vista del vendedor, desarrollar un mensaje adecuado para el público.

Origen de la publicidad 

Desde que existen productos que comercializar ha habido la necesidad de comunicar la existencia de los mismos; la forma más común de publicidad era la expresión oral. En Babilonia se encontró una tablilla de arcilla con inscripciones para un comerciante de ungüentos, un escribano y un zapatero que data del 3000 a. C. Ya desde la civilización egipcia, Tebas conoció épocas de gran esplendor económico y religioso; a esta ciudad tan próspera se le atribuyen uno de los primeros textos publicitarios. La frase encontrada en un papiro egipcio ha sido considerada como el primer reclamo publicitario del que se tiene memoria. Hacia 1821 se encontró en las ruinas de Pompeya una gran variedad de anuncios de estilo grafiti que hablan de una rica tradición publicitaria en la que se pueden observar vendedores de vino, panaderos, joyeros, tejedores, entre otros. En Roma y Grecia, se inició el perfeccionamiento del pregonero, quien anunciaba de viva voz al público la llegada de embarcaciones cargadas de vinos, víveres y otros, siendo acompañados en ocasiones por músicos que daban a estos el tono adecuado para el pregón; eran contratados por comerciantes y por el estado. Esta forma de publicidad continuó hasta la Edad Media. En Francia, los dueños de las tabernas voceaban los vinos y empleaban campanas y cuernos para atraer a la clientela; en España, utilizaban tambores y gaitas, y en México los pregoneros empleaban los tambores para acompañar los avisos.
En Roma surgen dos nuevos medios: el “álbum”, y el “libellus”. El Álbum consistía en una superficie blanca sobre la que se escribía; ya fueran pergaminos, papiros, o paredes blanqueadas. Cualquier superficie blanca serviría para dar a conocer mercancías, anunciar espectáculos, anunciar ventas de esclavos y comunicar decisiones políticas. El Libellus, considerado el antecesor del cartel, era de menor tamaño que el Álbum. Una vez se había escrito en él el mensaje o comunicado, se pegaba a la pared.

Objetivos de la publicidad 

La publicidad tiene dos objetivos, de acuerdo con las preferencias del anunciante, sus objetivos, o las demandas del mercado:

• En primera instancia, idealmente, la publicidad informa al consumidor sobre los beneficios de un determinado producto o servicio, resaltando la diferenciación sobre otras marcas.
• En segundo lugar, la publicidad busca inclinar la balanza motivacional del sujeto hacia el producto anunciado por medios psicológicos, de manera que la probabilidad de que el objeto o servicio anunciado sea adquirido por el consumidor se haga más alta gracias al anuncio. Esta clase de publicidad es significativamente dominante en los anuncios above the line, pues el tiempo en televisión, o el espacio en el periódico son limitados, y se hace necesario crear la preferencia por el producto anunciado a partir de argumentos rápidos que no siempre son la demostración objetiva de la superioridad del producto por encima del de la competencia, o de lo necesario que es, sino, muchas veces, simplemente una concatenación de estímulos apetitivos (Psicología) con el producto; ejemplo de esto son muchos de los comerciales de Coca-Cola, donde se muestran principalmente situaciones felices y gente consumiendo el producto, cosa que generalmente se solidifica dentro de consignas implícitas como «Tomar Coca-cola es ser feliz», «Si tomas Coca-cola serás feliz» o «La gente feliz toma Coca-cola.

Importancia de la publicidad

La publicidad desempeña un papel de gran importancia en cualquier empresa ya que esta sirve de medio para comunicar a muchas personas el mensaje de un patrocinador a través de un medio impersonal y está diseñada para convencer a una persona para que compre un producto, para apoyar a una causa o incluso para obtener menor consumo. La publicidad tiene una gran influencia sobre el consumidor; a través de una buena publicidad se puede lograr vender grandes volúmenes de mercancías, todo depende de la capacidad que esta tenga para convencer al público para que compre el producto.

Características de la publicidad 

Persuasión.- La publicidad se caracteriza por tratar de persuadir al público sobre los beneficios de algún producto o servicio determinado, exponiendo las virtudes del mismo y en algunos casos ocultando sus defectos o deficiencias, procurando persuadir a los receptores del mensaje sobre la conveniencia de adquirir tal o cual producto o de un determinado servicio, en detrimento de otros a los cuales en ocasiones se les hace mala publicidad, exponiendo defectos reales o inexistentes.

Informar.- Busca informar sobre aquello que se publicite, dando detalles sobre el servicio o detalles del producto, para que el receptor tenga una idea pormenorizada del objeto que se promociona.

Originalidad.- Mediante la originalidad busca no caer en la monotonía que causa que las personas evadan la publicidad, con ello logra llamar su atención para luego enfocarla en aquello que se esté anunciando.

Novedad.- Se trata de hacer ver como una novedad aquello que se publicita, o que aquello que ya se conoce tiene algún cambio significativo que le convenga de alguna manera al posible cliente o comprador.

Constancia.- Es común que los anuncios publicitarios tanto en medios electrónicos como impresos, se repitan para que la información quede reforzada en la mente de quien vea o escuche la publicidad.

Frases publicitarias.- Se utilizan frases “pegajosas” con las que se mantenga el mensaje o parte del mensaje en la mente del receptor, ya sea de forma consciente o inconsciente, para que el producto esté presente en la mente de la persona y predisponerla favorablemente a aquello que es publicitado.

Herramientas.- Se usan herramientas como música, e imágenes que se mantengan en la mente consciente o inconsciente, y que el cerebro relacione con el producto, o que la mente relacione el producto con algún evento placentero o agradable. Ejemplo de ello sería que un determinado jabón además de limpiar el cuerpo, diera la sensación de bienestar, introduciendo imágenes de una persona que use dicho jabón y que esa persona se sintiera bien al usarlo, haciendo que de manera inconsciente el receptor de la publicidad, se haga la idea de que al usar ese producto él sentirá dicha sensación de bienestar.

Entre las herramientas que usa la publicidad está la música o el uso de determinados sonidos, con los que se llama la atención de la persona, o tratan de influir en su ánimo. Otra herramienta muy usada son las imágenes coloridas, con las que se llama la atención de la persona hacia el anuncio.

Medios para llegar al público.- La publicidad se vale de diversos medios para poder llegar a la mayor cantidad de personas posibles, desde medios impresos tales como carteles de tamaños varios, hasta textos e imágenes dentro de Periódicos, Revistas, Gacetas, Libros, e incluso cartas, (estas últimas suelen hacerse de forma relativamente personalizada, para dar la impresión de cierta familiaridad con la persona a la que se dirige), o como los medios electrónicos, como Radio, Televisión, Telefonía fija y Móvil, e Internet, en donde se introduce la publicidad en las diversas páginas que son ingresadas por un usuario, combinando textos, imágenes,vídeos y sonidos.

Tipos de Publicidad

Propaganda: Tipo de publicidad que se realiza en medios masivos de comunicación para difundir ideas políticas y religiosas.

Publicidad de acuerdo a quién lo patrocina: Se divide en

• Publicidad por fabricantes.
• Publicidad por intermediarios.
• Publicidad hecha por una organización no lucrativa.
• Publicidad por organizaciones no comerciales / no lucrativas, como hospitales.Publicidad en cooperativa.

Publicidad de acuerdo con la forma de pago: Por ejemplo, publicidad individual, patrocinada por un individuo o una organización que actúa en lo individual 

Publicidad en cooperativa: Se divide en:

• Publicidad en cooperativa horizontal: El costo es compartido por los empresarios a diferentes niveles dentro del canal de distribución.
• Publicidad en cooperativa vertical: Un grupo de empresarios comparte el gasto al mismo nivel dentro del canal de distribución. Por lo tanto, los fabricantes y mayoristas comparten los costos de la publicidad hecha para minoristas o fabricantes, y los minoristas comparten los costos de la publicidad para los consumidores.

Publicidad de acuerdo con el tipo y propósito del mensaje: Se divide en:

• Publicidad para estimular la demanda primaria: Se promueve la demanda para una clase general de productos y se estimula la aceptación de una idea o un concepto revolucionario acerca de un producto. Este tipo de publicidad se utiliza principalmente en la introducción de productos nuevos para el mercado.
• Publicidad para estimular la demanda selectiva: Se promueve la demanda de una marca específica.

Publicidad según el propósito del mensaje:

Se divide en:

• Publicidad de acción directa: Tiene el propósito de generar una conducta inmediata o una acción en el mercado, por ejemplo, la publicidad que se hace los jueves en los periódicos para estimular las ventas del fin de semana.
• Publicidad de acción indirecta: Está encaminada a obtener el reconocimiento de un producto, a desarrollar actitudes favorables como pre-requisitos para la acción de compra.

Publicidad según el enfoque del mensaje:

Se divide en:

• Publicidad en el producto: Su propósito es informar acerca del producto.
• Publicidad institucional: Crea una imagen favorable del anunciante.
• Publicidad de patronazgo: El vendedor trata de atraer clientes apelando a motivos de compra de tipo patronal más que a motivos de compra de un producto.
• Publicidad de relaciones públicas: Se usa para crear una imagen favorable de la empresa ante empleados, accionistas o público en general.
• Publicidad de servicio público: Su objetivo es cambiar actitudes o conductas para el bien de la comunidad o el público en general.

Publicidad de acuerdo al receptor: Se divide en:
Publicidad a consumidores: Por ejemplo, publicidad nacional respaldada por fabricantes o publicidad local patrocinada por los minoristas y dirigida a los consumidores.
Publicidad a fabricantes: Se divide en: 1) Publicidad a organizaciones comerciales, 2) publicidad profesional y 3) publicidad boca a boca.

Publicidad social: Tiene como objetivo primordial el tratar de contrarrestar los efectos de la publicidad comercial. Orienta al consumidor para que no haga gastos superfluos y compre solo lo indispensable.

Publicidad subliminal: Son mensajes que se captan pero no se descubren. Su alcance es insospechado, es invisible a todos los sentidos y su gran recurso está en el uso del sexo. El objetivo de este tipo de publicidad es vender mediante la atracción subliminal de la atención a necesidades reprimidas existentes a nivel subconsciente o inconsciente de la mente del individuo que percibe dicho mensaje.

Campaña publicitaria 

Es un plan de publicidad amplio para una serie de anuncios diferentes, pero relacionados, que aparecen en diversos medios durante un periodo especifico. La campaña está diseñada en forma estratégica para lograr un grupo de objetivos y resolver algún problema crucial. Se trata de un plan a corto plazo que, por lo general, funciona durante un año o menos. 

Publicidad en los medios de comunicación 

Televisión:  La publicidad en televisión es indiscutiblemente la más poderosa forma de publicidad. Anunciarse en televisión implica llegar a cientos de miles o a millones de personas al mismo tiempo, y hacerlo a través del medio publicitario más relevante y prestigioso. La publicidad en televisión aporta notoriedad y credibilidad, y ayuda más que ninguna otra a conseguir el posicionamiento deseado. Conjugando adecuadamente imágenes en movimiento, sonido, efectos y color, la publicidad en televisión permite a los anunciantes realizar campañas con las más altas cotas de creatividad y expresión artística.

 
Cine: La publicidad en cine se caracteriza por disfrutar de unas condiciones ambientales y técnicas únicas que le permiten conseguir impacto publicitarios de máxima calidad: pantalla gigante, oscuridad, sonido estéreo, mínima situación publicitaria y una audiencia cautiva, en reposo y expectante. Por todo ello, la publicidad en cine alcanza unos índices de notoriedad y recuerdo muy elevados y consigue transmitir muy eficazmente los mensajes. La publicidad en cine permite una excelente segmentación geográfica, su contratación es flexible y,en términos económicos, resulta asequible para prácticamente cualquier anunciante.

Radio: La publicidad en la radio constituye un importante medio, para la promoción de productos y servicios, que se pretenden posicionar en el mercado.La publicidad en la radio, es uno de los sistemas más económicos para promocionar un negocio, dentro del plan de acciones publicitarias, además, permite llegar a un número significativo de clientes o usuarios potenciales.

Prensa: La publicidad en prensa, por la diversidad de formatos y precios que contempla, resulta adecuada para prácticamente cualquier anunciante. Las posibilidades de la publicidad en prensa son inmensas: anuncios en color, dobles páginas, publirreportajes, módulos en portada, encartes… La publicidad en prensa permite una excelente segmentación geográfica (periódicos locales, prensa de difusión nacional, ediciones regionales), así como una cierta segmentación demográfica y por intereses o estilos de vida. Contratar publicidad en prensa resulta sencillo, rápido y seguro, ya que las inserciones publicitarias rara vez están condicionadas a la disponibilidad de espacio. Asimismo resulta una publicidad muy flexible para el anunciante, ya que a lo largo de su campaña puede modificar el diseño de sus anuncios cuando quiera y tantas veces como desee, lo que le permite optimizar su mensaje y su inversión.

Internet: tiene como principal herramienta la página web y su contenido, para desarrollar este tipo de publicidad, que incluye los elementos de: texto, enlace, banner, web,weblog, blog, logo, anuncio, audio, vídeo y animación; teniendo como finalidad dar a conocer el producto al usuario que está en línea, por medio de estos formatos. Aunque estos son los formatos tradicionales y principales, se encuentran otros derivados de la web que surgen a medida que avanza la tecnología, como: videojuego, mensajería instantánea, descarga(download), interacción con SMS para celulares desde internet.

La Distribución

La Distribución 

Es aquel conjunto de actividades, que se realizan desde que el producto ha sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor  final, y que tiene por objeto precisamente hacer llegar el producto (bien o servicio) hasta el consumidor. La distribución comercial es responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien. Por ejemplo, una bebida refrescante tiene un valor por su marca, imagen etc., la distribución comercial aumenta el valor tiempo y valor lugar poniéndola a disposición del cliente en el momento y lugar en que la necesita o desea comprarla.

Objetivos 

1. Aumentar en forma global el volumen de venta de todos los productos

2. Defender y estimular la buena imagen de la marca establecida en el mercado y a través de una entrega rápida y eficiente.

3. Revisar los problemas de transporte y lograr mejor eficiencia en la entrega de los pedidos.

4. Disminuir la cancelación de pedidos o devoluciones de mercancía por problemas de su entrega.

5. Coopera para el conocimiento del mercado por la información recopilada de los clientes o consumidores a través de los canales de distribución.

6. Crear una distribución lo mas extensa posible de las líneas de productos.

7. Crear conciencia en el distribuidor de lo que produce a la organización así como su importancia dentro de la distribución.

8. Para el detallista, el tratar de que mantenga en forma efectiva la venta y exhibición de productos de la línea que maneja puesto que le están dejando un margen de utilidad.

Importancia 

La importancia de la distribución se pone de manifiesto ante las variadas disciplinas del quehacer humano en las cuales este concepto está involucrado, en forma definida o implícita.

Así, la distribución en el campo de las ciencias exactas remite a los parámetros estadísticos de la distribución de probabilidades de las variables aleatorias, entendida como una función que permite asignar a ciertos sucesos definidos la probabilidad de que esos sucesos tengan lugar. Del mismo modo, en el rico entorno del análisis matemático, se reserva la idea de distribución a la denominada teoría de funciones generalizadas, ideal para extender la aplicación de derivadas a todas las funciones matemáticas que pueden integrarse. La sistematización de la distribución aplicada al análisis matemático ha permitido avances acentuados en ámbitos como la ingeniería, la física, el diagnóstico por imágenes y el procesamiento de señales, entre otros.

Criterios de selección de los canales de distribución

- Número de clientes potenciales: Cuando en número de clientes es grande, los productores tienden a usar canales largos. Si es número de clientes es reducido, tal vez el fabricante pueda utilizar su propia fuerza de ventas.

- Distribución geográfica de los clientes: Se refiere a la ubicación de los en unas pocas zonas geográficas o localizados en dispersos territorios. Para el productor resulta menos costoso vender a 50 clientes ubicados en pocos lugares geográficos, que si estuvieran distribuidos en muchas localidades geográficas. Este punto explica porque en buena forma el predominio de canales cortos para productos industriales y de canales largos para productos de consumo.Si está bien concentrado el mercado, el fabricante puede colocar distribución propia.

- Frecuencia y cantidad promedio de compras: cuando el cliente final compra pequeñas cantidades con frecuencia convienen canales largos o super largos, dado que el costo de atenderlos directamente resultarían elevados. Por el contrario cuando se trata de clientes grandes que pueden hacer pedidos mayores y con poca frecuencia (cadenas de almacenes, cooperativas, compradores institucionales), los productos se pueden vender directamente.

- Grado de aceptación de métodos de venta: Tienen que ver con la mayor o menor receptividad a las distintas modalidades de venta. La aceptación de los clientes de las ventas por correo, ha significado que cada vez haya mas productores dispuestos a utilizarlas.

Modos de transporte 

Los medios de transporte que las empresas deben contratar para hacer llegar su mercancía a los intermediarios deberá ser de calidad, en el cual interviene un sistema de rastreo para el transporte disminuyendo a su vez las entregas a tiempo y algunos documentos.

Según los modos de transporte utilizados, el transporte se clasifica o categorizán en:

• Transporte por carretera: Peatones, bicicletas, automóviles y otros vehículos sin rieles .  
• Transporte por ferrocarril: Materia rodante sobre vías férreas:  
• Transporte por vías navegables:Transporte marítimo y transporte fluvial.
• Transporte aéreo: Aeronaves y aeropuertos
• Transporte vertical: Ascensores y montacargas.
• Transporte por tuberías: oleoductos y gasoducto, en los que se impulsan fluidos a través de tuberías mediante estaciones de bombeo o de compresión.

Criterios para seleccionar los medios de transporte

• Capacidad: Es el espacio que posee cada transporte para trasladar adecuadamente cada una de las mercancías.
• Costos: Se toma en cuenta el costos para saber si en realidad vale lo que cuesta en comparación a otros medios de transportes.
• Seguridad: Es resguardar la mercancía para que llegue en optimas condiciones al consumidor.
• Tiempo de transito: Tiempo total en que la mercancía que en poder del transportista
• Confiabilidad: Es la integración de la seriedad con respecto a la compañía de transporte, diferenciándose por su marca y calidad.
• Experiencia: Son los conocimientos por parte del chófer, sobre las rutas y red por donde se trasladara la mercancía.

Almacenamiento 

El concepto de almacén ha ido variando y ampliando su ámbito de responsabilidad. El almacén es una unidad de servicio y soporte en la estructura orgánica y funcional de una empresa comercial o industrial con objetivos bien definidos de resguardo, custodia, control y abastecimiento de materiales y productos. Hoy por hoy lo que antes se caracterizaba como un espacio dentro de la organización que tenía el piso de hormigón, es una estructura clave que provee elementos físicos y funcionales capaces de generar valor agregado.

Funciones del almacén

Aunque el derrotero de funciones de un almacén depende de la incidencia de múltiples factores tanto físicos como organizacionales, algunas funciones resultan comunes en cualquier entorno, dichas funciones comunes son:

*Recepción de Materiales.

*Registro de entradas y salidas del Almacén.

*Almacenamiento de materiales.

*Mantenimiento de materiales y de almacén.

*Despacho de materiales.

*Coordinación del almacén con los departamentos de control de inventarios y contabilidad.

Mercadeo mix o mezcla de mercado

Mercadeo mix o mezcla de mercado 

Es herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compañía. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse en el plan de marketing (plan operativo). La empresa usa esta estrategia cuando busca acaparar mayor clientela.

LAS 4P DEL MERCADEO

Producto

 Es una opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposición de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de su uso o consumo.¹ El producto es uno de los componentes estructurales de la mezcla de mercadotecnia (en inglés marketing mix). El caso más común de la misma es también conocido como "Las cuatro P" de la mercadotecnia, junto al Precio, Plaza y Promoción. Sin embargo, en un sentido más amplio, la mezcla está integrada por Oferta, Términos de Intercambio, Accesibilidad y Simbolización (en sus iniciales OTAS), haciendo este último concepto de utilidad general para cualquier tipo de análisis sostenido entre oferta y demanda, y no solo aplicable al mercado de consumo masivo.

Características del Producto

• Ser el primero: una empresa que haya colocado el primer producto en el mercado muy probablemente conservará esa posición preferente durante toda la vida del producto (La Casera, Colacao,…).
• Crear una categoría donde seas el primero, tratar de crear una nueva categoría para procurar ser visto como innovador. (Teléfono con conexión a Internet).
• Ser el primero en la mente del consumidor, la empresa que consiga vencer en la carrera de ser el primer producto en la mente del consumidor, mantendrá esa posición permanentemente. (Refrescos-Cocacola, impresoras-Hewlett Packard, telefonía-Nokia, chocolate-Nestle, ordenadores-IBM, ,…).

Dentro de este tercer punto son muy importantes tres aspectos: La marca, el envse y la etiqueta.

La marca es lo que se utiliza para identificar un producto, si se consigue una imagen de marca favorable, redundará de forma positiva en los sucesivos productos que lance la empresa. La marca suele estar formada por dos elementos, un nombre y un logotipo o anagrama.

• El nombre debe resultar una palabra de sonido agradable, fácil de pronunciar y recordar.
• El logotipo lo formarán símbolos y grafismos de colores y diseño distintivos.

El envase constituye la envoltura o protección que acompaña a un producto, pero al mismo tiempo forma parte de sus características y cumple con varios objetivos:

• Proteger el producto desde la fabricación hasta la venta y almacenamiento por parte de los compradores, es muy importante en productos frágiles o alimenticios.
• Facilitar la manipulación.
• Dentro del establecimiento comercial, el embalaje contribuye a vender el producto a través de su diseño gráfico y estructural. Un envase bien diseñado, con forma y colores atractivos permite ser mejor identificado por los consumidores y contribuye a incrementar las ventas.

El etiquetado cosiste en añadira al producto un elemento que sirve para identificarlo o describirlo.

Suministra información sobre la mercancía por medio de anagramas.(condiciones de manejo, requisitos legales, composición, ingredientes,…).

Utilizar envases y etiquetas atractivos para los consumidores, contribuye a bajo coste, a mejorar la imagen de una marca. Estos elemento también permiten imprimir con facilidad textos en Braille, que son necesarios en caso de tratarse de productos tóxicos.

Ciclo de vida del producto 

Es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado. Los productos no generan un volumen máximo de ventas inmediatamente después de introducirse en el mercado, ni mantienen su crecimiento indefinidamente. El concepto de «ciclo de vida de un producto es una herramienta de mercadotecnia o marketing. Las condiciones bajo las que un producto se vende cambian a lo largo del tiempo; así, las ventas varían y las estrategias de precio, distribución y/o promoción (variables del marketing mix) deben ajustarse teniendo en cuenta el momento o fase del ciclo de vida en que se encuentra el producto.

Precio

Desde el punto de vista de la mercadotecnia, el precio es una variable controlable que se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla o mix de mercadotecnia (producto, plaza y promoción) en que produce ingresos; los otros elementos generan costos.

Por ello, es de vital importancia que empresarios, mercadólogos y personas involucradas con el área comercial de una empresa u organización.

                                   Procedimiento para su fijación 

1) Selección de los objetivos del precio: ¿qué quiere realizar con un producto en particular?

2) Identificación del Mercado: Previa investigación de mercados que identifique el grupo de consumidores potenciales al que se desea llegar, teniendo en cuenta su poder de compra, grado de sensibilidad al precio, importancia que estas personas le dan al producto en comparación con otros, cantidad de dinero que están dispuestos a invertir en un producto, entre otros; con el fin de detectar el valor percibido del producto.

3) Estimación de la demanda: Previa investigación de mercados, para establecer la relación precio – demanda.

4) Estimación y compresión de los Costos: estimar a la demanda como un máximo para el precio del producto y a los costos de la compañía como el tope mínimo.

5) Análisis de los costos, precios y ofertas de los competidores:Tomar el precio de la competencia como un referente medio de fijación de precios, teniendo en cuenta así, su relación con los competidores.

6) Selección de un método para la fijación de precios: De acuerdo a las conclusiones de todos los análisis previos enumerados en este articulo, se deberá elegir uno de los siguientes métodos de fijación de precios.

A. Métodos basados en la demanda: Parte principalmente desde el punto de vista de los consumidores.

B. Métodos basados en los costes: De acuerdo al coste de su producción o prestación del servicio; es considerado el método más justo.

7) Selección del precio definitivo: La empresa selecciona el precio final teniendo en cuenta factores adicionales como: el precio psicológico, la influencia de otros elementos del marketing sobre el precio, políticas de precios de la organización y el impacto del precio en terceras partes.

PLAZA 

Es todo lo relacionado con el recorrido físico del producto antes de llegar al consumidor o cliente. Se trata de la distribución, los intermediarios, la logística, los depósitos o almacenes regionales, la recepción, procesado, despacho y entrega de pedidos.
Como productor o fabricante, es importante llevar el producto o servicio a los lugares en los que será vendido, como mayoristas,medio mayorista, tiendas de autoservicio, departamentales  y detallistas para llegar al usuario, localizar los puntos estratégicos de distribución  para que los productos sean identificados y consumidos y así "lograr el alcance deseado de la compañía en el mercado
Para un fabricante es imposible llegar por sus propios medios a todo tipo de tiendas, por lo cual tendrá que hacer grandes y permanentes esfuerzos para "empujar" sus productos a que viajen por los canales  de distribución y al mismo tiempo los consumidores los  estén "jalando" al consumo. Si estos dos esfuerzos no tienen relación, el producto falla y la empresa no obtiene las utilidades esperadas, pudiéndose dar esta por perdida.

Clasificación 

 a) Venta directa: La venta directa puede ser el método escogido de distribución para un servicio por elección o debido a la inseparabilidad del servicio y del proveedor. Cuando se selecciona la venta directa por elección, el vendedor lo hace así posiblemente para sacar ventajas de marketing como mantener un mejor control del servicio, obtener diferenciación perceptible del servicio o para mantener información directa de los clientes sobre sus necesidades. Naturalmente la venta directa la puede realizar el cliente yendo donde el proveedor del servicio o el proveedor yendo donde el cliente. Muchos servicios personales y comerciales se caracterizan por el canal directo entre la organización y el cliente. Los canales directo sobre sus necesidades.

 b) Venta a través de intermediarios: El canal más frecuentemente utilizado en organizaciones se servicios es el que opera a través de intermediarios. Las estructuras de canales de servicios varían considerablemente y algunas son muy complejas. En los mercados de servicios existen muchas formas de intermediarios. Estos son *Agentes: Frecuentes en mercados como turismo, viajes, hoteles, transporte, seguros, crédito y servicios de empleo e industrias. *Concesionarios: Intermediarios entrenados para realizar u ofrecer un servicio y con autorización para venderlo. *Intermediarios institucionales: Están en mercados donde los servicios tienen que ser o son tradicionalmente suministrados por intermediarios como la Bolsa de Valores o la Publicidad. *Mayoristas: Intermediarios en mercados mayoristas como Bancos Comerciales o servicios de lavandería para la industria. * Minorista: Ejemplos de éstos son los estudios fotográficos y establecimientos que ofrecen servicios de lavado en seco. 

Promoción

Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales (cómo es la empresa=comunicación activa; cómo se percibe la empresa=comunicación pasiva). La mezcla de promoción está constituida por Promoción de ventas, Fuerza de venta o Venta personal, Publicidad, Relaciones Públicas, y Comunicación Interactiva (marketing directo por mailing, emailing, catálogos, webs, telemarketing, etc.).

 SU CLASIFICACIÓN

a) Publicidad: definida como cualquier forma pagada de presentación no personal y promoción de servicios a través de un individuo u organización determinados.

 b) Venta personal: definida como la presentación personal de los servicios en una conversación con uno o más futuros compradores con el propósito de hacer ventas.

 c) Relaciones Públicas (Publicity): definida como la estimulación no personal de demanda para un servicio obteniendo noticias comercialmente importantes acerca de éste, en cualquier medio u obteniendo su presentación favorable en algún medio que no esté pagado por el patrocinador del servicio. d) Promoción de ventas: actividades de marketing distintas a la publicidad, venta personal y relaciones públicas que estimulan las compras de los clientes y el uso y mejora de efectividad del distribuidor.

Objetivos 

• ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.
• ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del primero.
• trabajar con cupones o vales de descuentos.
• brindar descuentos especiales en determinados productos y en determinadas fechas.
• crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.
• darle pequeños regalos u obsequios a nuestros principales clientes.
• anunciar en diarios o en revistas especializadas.
• anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.
• participar en una feria o exposición de negocios.
• habilitar un puesto de de gustación.
• organizar algún evento o actividad.
• colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de nuestra empresa.
• colocar láminas publicitarias en los exteriores de los vehículos de nuestra empresa.
• alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la vía pública.
• imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentación.